Descrizione del libro
Come può una PMI aumentare le vendite senza sacrificare margini, liquidità e qualità della clientela?
Vendere di più non significa necessariamente guadagnare di più. Sconti eccessivi, costi di acquisizione elevati, clienti poco redditizi e condizioni di pagamento sfavorevoli possono trasformare un aumento del fatturato in un risultato economico meno vantaggioso di quanto appaia.
Strategie di vendita per le PMI offre a imprenditori, responsabili commerciali e professionisti un metodo pratico per organizzare e migliorare l'intero processo di vendita, partendo dai numeri fondamentali dell'impresa: costi, margini, prezzi, punto di pareggio e redditività.
Il volume approfondisce le principali decisioni commerciali, dalla scelta dei clienti alla costruzione dell'offerta, dall'individuazione dei canali di acquisizione all'utilizzo di sito web, social, email, WhatsApp e CRM. Ampio spazio è dedicato alla gestione del funnel e della pipeline, al primo contatto, alla proposta commerciale, alla negoziazione e alla chiusura delle vendite, con particolare attenzione alla protezione dei margini.
La trattazione affronta inoltre le strategie per valorizzare i clienti esistenti, favorire il riacquisto, sviluppare cross-selling e upselling, recuperare i clienti inattivi e organizzare una rete vendita attraverso indicatori di performance e sistemi di incentivazione.
Particolare attenzione è riservata alla crescita commerciale sostenibile, mostrando come sviluppo delle vendite, capitale circolante, tempi di incasso e capacità operativa debbano essere pianificati insieme. Il percorso si completa con strumenti concreti di gestione, tra cui forecast, piano vendite annuale, cruscotto commerciale e piano operativo di 90 giorni.
Attraverso esempi numerici e il caso ricorrente di Alfa S.r.l., il libro traduce i concetti in situazioni reali, aiutando a comprendere quanto margine produce una vendita, quanto costa acquisire un cliente, quali canali generano i risultati migliori e quali indicatori monitorare per migliorare le decisioni commerciali.
Un manuale operativo per imprenditori, PMI, responsabili commerciali, venditori e consulenti che desiderano costruire un sistema di vendita più strutturato, misurabile e sostenibile.
Vendere di più può essere un obiettivo. Vendere meglio deve diventare il metodo.