Il costo pieno di un prodotto: perché ripartire male i costi può portare a decisioni sbagliate

Come una ripartizione sbagliata porta a decisioni errate

Prezzi troppo alti sui prodotti semplici

Se i costi indiretti vengono attribuiti in base ai volumi, i prodotti standard possono risultare più costosi del reale. L’impresa aumenta i prezzi, perde competitività e riduce le vendite dei prodotti più efficienti.

Prezzi troppo bassi sui prodotti complessi

I prodotti speciali possono apparire redditizi perché ricevono pochi costi indiretti. In realtà assorbono progettazione, controlli, piccoli lotti e consegne dedicate.

Eliminazione di prodotti che contribuiscono ai costi comuni

Un prodotto può mostrare una perdita dopo l’attribuzione dei costi generali, ma generare un margine positivo. Eliminarlo non fa necessariamente scomparire i costi comuni e può peggiorare il risultato complessivo.

Make or buy sbagliato

Confrontare il prezzo del fornitore con un costo pieno caricato di quote non evitabili può spingere all’esternalizzazione. Se i costi comuni rimangono, l’acquisto aumenta il costo totale.

Investimenti valutati male

Un reparto può apparire inefficiente perché riceve costi generali eccessivi. L’impresa potrebbe investire per ridurre un costo che deriva in realtà dal metodo di riparto.

Clienti apparentemente redditizi

Attribuire costi commerciali in percentuale sul fatturato può nascondere il costo di clienti con piccoli ordini, molte consegne, resi e assistenza intensa.

Redditività per cliente e canale

Il costo pieno può essere applicato non soltanto ai prodotti, ma anche ai clienti e ai canali di vendita.

Un cliente con grande fatturato può richiedere sconti, consegne frequenti, imballaggi speciali e pagamenti lunghi. Il margine lordo non misura necessariamente la redditività effettiva.

Tra le attività da attribuire possono rientrare:

• gestione ordini;
• preparazione e spedizione;
• visite commerciali;
• assistenza tecnica;
• resi e reclami;
• finanziamento dei crediti;
• personalizzazioni.

Il costo pieno e il pricing

Il costo pieno può rappresentare un riferimento per il prezzo di lungo periodo, perché ogni attività deve coprire l’intera struttura e remunerare il capitale.

Tuttavia, il prezzo non dipende soltanto dal costo. Contano domanda, concorrenza, valore percepito e posizionamento.

Un prezzo calcolato aggiungendo un ricarico al costo pieno può risultare troppo alto per il mercato oppure troppo basso rispetto al valore offerto.

Il rischio della spirale dei costi

Quando le vendite diminuiscono, i costi fissi vengono distribuiti su meno unità. Il costo pieno unitario aumenta.

Se l’impresa reagisce aumentando i prezzi, può perdere altre vendite. I volumi scendono ancora e il costo unitario cresce ulteriormente.

Questa spirale può essere alimentata da un sistema che attribuisce ai prodotti anche il costo della capacità inutilizzata.

Il calo dei volumi non rende automaticamente ogni prodotto meno efficiente: può rendere più visibile il costo della struttura inutilizzata.

Quando il costo pieno sale, la prima domanda non dovrebbe essere “quale prodotto eliminare?”, ma “quale parte del costo deriva da inefficienza e capacità non utilizzata?”.