Margine di contribuzione: il dato che aiuta a capire quali prodotti rendono davvero

Vendere molto non significa necessariamente guadagnare molto. Un prodotto può generare un fatturato elevato e lasciare poco margine, mentre un altro, venduto in quantità inferiori, può contribuire in modo più significativo alla copertura dei costi fissi e alla formazione dell’utile. Il margine di contribuzione serve proprio a misurare quanto ogni vendita sostiene realmente la redditività dell’impresa.

Nel controllo di gestione, il margine di contribuzione rappresenta uno degli indicatori più utili per valutare prodotti, servizi, clienti, canali commerciali e commesse. Consente di superare una lettura basata soltanto sul fatturato e di osservare ciò che resta dopo aver sottratto i costi variabili direttamente collegati alle vendite.

La parte residua non coincide ancora con l’utile. Deve prima coprire affitti, ammortamenti, stipendi amministrativi, software, assicurazioni, direzione e altri costi fissi. Soltanto dopo che questi costi sono stati assorbiti, il margine delle vendite successive contribuisce alla formazione del risultato operativo.

Il margine può essere calcolato per singola unità, per prodotto, per linea, per cliente, per canale o per l’intera azienda. La sua utilità dipende dalla capacità di classificare correttamente i costi e di scegliere l’oggetto di analisi più adatto alla decisione.

Il fatturato misura quanto si vende; il margine di contribuzione misura quanto valore economico resta dopo aver sostenuto i costi variabili.

La formula di base

Il margine di contribuzione complessivo si calcola come:

Margine di contribuzione = Ricavi - Costi variabili

Per il singolo prodotto:

Margine di contribuzione unitario = Prezzo unitario - Costo variabile unitario

Il margine percentuale, chiamato anche indice di contribuzione, si ottiene rapportando il margine ai ricavi:

Indice di contribuzione = Margine di contribuzione ÷ Ricavi

Un primo esempio

Un prodotto viene venduto a 100 euro e presenta costi variabili unitari pari a 60 euro.

Il margine unitario è:

100 - 60 = 40 euro

L’indice di contribuzione è:

40 ÷ 100 = 40%

Ogni euro di ricavo lascia quindi 40 centesimi per coprire i costi fissi e generare utile.

Il margine non è l’utile

Se un’impresa vende 10.000 unità con margine unitario di 40 euro, genera un margine complessivo di 400.000 euro.

Se i costi fissi sono pari a 320.000 euro, il risultato operativo sarà:

400.000 - 320.000 = 80.000 euro

Prima di raggiungere 320.000 euro di margine, l’impresa non produce utile operativo. Per questo il margine di contribuzione è il ponte tra vendite e risultato.