Margine di contribuzione: il dato che aiuta a capire quali prodotti rendono davvero

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Eliminare o mantenere un prodotto?

Un prodotto con margine positivo contribuisce alla copertura dei costi fissi. Eliminarlo può essere conveniente soltanto se:

i suoi costi fissi specifici vengono evitati;
la capacità liberata viene utilizzata meglio;
non genera effetti positivi su altri prodotti;
non è strategico per clienti e assortimento.

Esempio

Una linea presenta:

ricavi: 300.000 euro;
costi variabili: 210.000 euro;
margine di contribuzione: 90.000 euro;
costi fissi attribuiti: 120.000 euro;
perdita contabile: 30.000 euro.

Se soltanto 40.000 euro di costi fissi sono eliminabili, chiudere la linea fa perdere 90.000 euro di margine e risparmiare 40.000 euro.

Il risultato aziendale peggiora di:

90.000 - 40.000 = 50.000 euro

Una linea in perdita può sostenere l’azienda

La perdita dopo l’attribuzione dei costi comuni non dimostra che la chiusura sia conveniente. Bisogna analizzare margine, costi evitabili e utilizzo alternativo delle risorse.

Margine e decisione make or buy

Nel confronto tra produzione interna e acquisto esterno, il margine aiuta a valutare il costo opportunità della capacità.

Se acquistare un componente libera ore macchina utilizzabili per un prodotto ad alto margine, il beneficio alternativo deve essere incluso.

Il costo economico del make comprende quindi costi variabili evitabili e margine perso sull’alternativa migliore.

Margine e automazione

L’automazione tende a ridurre i costi variabili e aumentare i costi fissi.

Il margine unitario può crescere, ma l’impresa deve vendere abbastanza per coprire la nuova struttura.

Prima dell’investimento:

prezzo: 80 euro;
costo variabile: 50 euro;
margine: 30 euro;
costi fissi: 200.000 euro.

Dopo l’investimento:

costo variabile: 35 euro;
margine: 45 euro;
costi fissi: 450.000 euro.

Il margine migliora, ma il punto di pareggio passa da:

200.000 ÷ 30 = 6.667 unità

450.000 ÷ 45 = 10.000 unità

Un margine più alto non garantisce minore rischio

Se l’aumento dei costi fissi è molto elevato, l’impresa può diventare più dipendente dai volumi.

Margine e capitale circolante

Un prodotto può avere un buon margine ma richiedere grandi scorte, lunghi tempi di produzione e crediti elevati.

La redditività dovrebbe essere confrontata anche con il capitale immobilizzato.

Un margine di 100.000 euro ottenuto con 500.000 euro di scorte può essere meno interessante di un margine di 80.000 euro ottenuto con 100.000 euro di capitale circolante.

Margine e velocità di rotazione

Un prodotto a margine ridotto può generare valore se ruota rapidamente. Un prodotto ad alto margine può essere poco efficiente se rimane a lungo in magazzino.

Errori frequenti

confondere margine e ricarico;
considerare il fatturato come misura di redditività;
attribuire costi fissi comuni come se fossero variabili;
ignorare sconti, resi e commissioni;
non analizzare il mix di vendita;
trascurare il fattore scarso;
valutare promozioni soltanto sui volumi;
eliminare prodotti con margine positivo;
non aggiornare i costi variabili.

Il margine è utile soltanto se viene calcolato con dati coerenti e collegato alla decisione concreta che l’impresa deve prendere.

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