Margine di contribuzione: il dato che aiuta a capire quali prodotti rendono davvero

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Confrontare prodotti con margine diverso

Consideriamo due prodotti.

Prodotto A

prezzo: 120 euro;
costo variabile: 80 euro;
margine unitario: 40 euro;
indice di contribuzione: 33,3%.

Prodotto B

prezzo: 70 euro;
costo variabile: 35 euro;
margine unitario: 35 euro;
indice di contribuzione: 50%.

A lascia più euro per unità, ma B presenta una percentuale di contribuzione superiore.

Quale rende di più? La risposta dipende dalla decisione.

Se la risorsa scarsa è il numero di vendite o lo spazio espositivo, il margine unitario può essere decisivo. Se il vincolo è il fatturato o il capitale circolante, la percentuale può essere più utile.

Non esiste una graduatoria universale

Il prodotto migliore è quello che utilizza in modo più efficiente la risorsa realmente limitante: ore macchina, spazio, personale, capitale, ordini o capacità commerciale.

Il margine per fattore scarso

Quando una risorsa è limitata, bisogna calcolare il margine generato per ogni unità di quella risorsa.

Margine per fattore scarso = Margine unitario ÷ Quantità di risorsa utilizzata

Esempio con ore macchina

Il prodotto A genera 40 euro di margine e richiede 2 ore macchina:

40 ÷ 2 = 20 euro per ora

Il prodotto B genera 35 euro di margine e richiede 0,5 ore:

35 ÷ 0,5 = 70 euro per ora

Se le ore macchina sono il vincolo, B è molto più conveniente anche se lascia un margine unitario inferiore.

Il margine unitario può ingannare

Un prodotto con margine elevato può assorbire molto tempo e capacità. Un prodotto con margine più basso può generare più valore per ora, metro quadrato o euro di capitale impiegato.

Il mix di vendita

Le imprese multiprodotto devono osservare il margine medio del mix.

Supponiamo che A rappresenti il 60% delle unità vendute e B il 40%.

Il margine medio ponderato è:

(40 × 60%) + (35 × 40%) = 38 euro

Se il mercato si sposta verso B, il margine unitario medio scende leggermente, ma la percentuale media può migliorare.

Il risultato dipende anche dai volumi e dalle risorse assorbite.

Il mix può cambiare senza che il fatturato cambi

L’impresa può realizzare lo stesso fatturato ma un margine diverso se aumenta il peso dei prodotti meno redditizi o più complessi.

Margine e punto di pareggio

Il margine di contribuzione è alla base della break-even analysis.

Quantità di pareggio = Costi fissi ÷ Margine unitario

Se i costi fissi sono 300.000 euro e il margine unitario medio è 30 euro:

300.000 ÷ 30 = 10.000 unità

Una diminuzione del margine aumenta il volume necessario per raggiungere il pareggio.

Ogni euro perso sul margine deve essere compensato da più vendite; spesso il volume aggiuntivo necessario è molto maggiore di quanto si immagini.

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