Margine di contribuzione: il dato che aiuta a capire quali prodotti rendono davvero

Pagina 6 di 6

Un caso aziendale completo

Un’impresa vende tre prodotti: Alfa, Beta e Gamma.

Dati unitari

Alfa: prezzo 100 euro, costo variabile 55 euro, margine 45 euro;
Beta: prezzo 80 euro, costo variabile 44 euro, margine 36 euro;
Gamma: prezzo 60 euro, costo variabile 36 euro, margine 24 euro.

Volumi annui

Alfa: 4.000 unità;
Beta: 6.000 unità;
Gamma: 10.000 unità.

Margine complessivo

Alfa:

45 × 4.000 = 180.000 euro

Beta:

36 × 6.000 = 216.000 euro

Gamma:

24 × 10.000 = 240.000 euro

Il margine totale è:

180.000 + 216.000 + 240.000 = 636.000 euro

Con costi fissi di 500.000 euro, il risultato operativo è:

636.000 - 500.000 = 136.000 euro

La prima lettura

Gamma ha il margine unitario più basso, ma genera il margine complessivo più elevato grazie ai volumi.

Introduzione del vincolo produttivo

Le ore macchina richieste sono:

Alfa: 1,5 ore;
Beta: 0,75 ore;
Gamma: 0,25 ore.

Margine per ora:

Alfa: 45 ÷ 1,5 = 30 euro;
Beta: 36 ÷ 0,75 = 48 euro;
Gamma: 24 ÷ 0,25 = 96 euro.

Se le ore macchina sono limitate, Gamma è il prodotto più conveniente, nonostante il margine unitario più basso.

Effetto di uno sconto su Alfa

La direzione propone uno sconto del 10%. Il prezzo scende a 90 euro e il margine a 35 euro.

Per mantenere il margine complessivo di 180.000 euro, le unità devono diventare:

180.000 ÷ 35 = 5.143 unità circa

Le vendite devono aumentare del 28,6%.

La domanda da porre

Il mercato è realmente in grado di assorbire oltre il 28% di unità in più senza costi aggiuntivi e senza sottrarre vendite agli altri prodotti?

Analisi di un cliente speciale

Un cliente propone di acquistare 1.000 unità di Beta a 65 euro.

Il costo variabile è 44 euro e sono previsti 3 euro di costi logistici specifici.

Il margine dell’ordine è:

65 - 44 - 3 = 18 euro per unità

Margine complessivo:

18 × 1.000 = 18.000 euro

L’ordine può essere conveniente se esiste capacità inutilizzata e non produce effetti negativi sui clienti ordinari.

La decisione non dipende dal costo pieno

Nel breve periodo, un ordine aggiuntivo può essere accettato se genera margine incrementale positivo e non compromette il mercato normale.

Un cruscotto per il controllo di gestione

L’impresa dovrebbe monitorare:

margine unitario;
indice di contribuzione;
margine complessivo;
margine per fattore scarso;
mix di vendita;
sconti medi;
costi variabili unitari;
margine per cliente e canale;
punto di pareggio;
margine di sicurezza.

Il confronto nel tempo consente di individuare deterioramenti dovuti a inflazione, sconti, cambiamento del mix o inefficienze.

Come migliorare il margine

Rivedere i prezzi in base al valore offerto.
Ridurre sprechi e costi variabili.
Migliorare il mix verso prodotti più redditizi.
Limitare sconti non giustificati.
Ridurre resi, difetti e urgenze.
Utilizzare meglio il fattore scarso.
Rinegoziare forniture e logistica.
Segmentare clienti e canali.
Semplificare prodotti e processi complessi.

Migliorare il margine non significa soltanto aumentare i prezzi: significa vendere meglio, produrre con minori sprechi e utilizzare le risorse dove generano più valore.

In conclusione

Il margine di contribuzione misura quanto resta dei ricavi dopo aver sottratto i costi variabili. È il dato che consente di capire quanto ogni prodotto, cliente o canale contribuisca alla copertura dei costi fissi e alla formazione dell’utile.

Un prodotto con fatturato elevato può generare poco margine; uno con margine unitario basso può risultare molto utile grazie ai volumi o all’efficienza nell’uso della capacità.

Per prendere decisioni corrette bisogna osservare margine unitario, percentuale, complessivo e margine per fattore scarso. È inoltre necessario valutare mix di vendita, sconti, clienti, canali e costi specifici.

Il margine non sostituisce il costo pieno, ma risponde a domande differenti. È particolarmente utile nelle decisioni operative, nella break-even analysis, nelle promozioni, nella selezione del mix e nella valutazione di ordini aggiuntivi.

Usato correttamente, permette di superare la logica del semplice fatturato e di concentrare l’attenzione sui prodotti e sulle attività che sostengono realmente la redditività aziendale.

Avvertenza

Questo articolo ha finalità divulgative. La classificazione dei costi e il calcolo dei margini devono essere adattati al settore, ai processi e alle esigenze decisionali dell’impresa. Per analisi rilevanti è opportuno coinvolgere responsabili amministrativi, commerciali e del controllo di gestione.

1 2 3 4 5 6

Continua a leggere

Altri articoli

« Torna alla home page