Margine di contribuzione: il dato che aiuta a capire quali prodotti rendono davvero

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Quali costi sottrarre?

Il margine di contribuzione richiede una corretta distinzione tra costi variabili e costi fissi.

I costi variabili cambiano al modificarsi del volume di attività. Esempi frequenti sono:

materie prime e componenti;
imballaggi;
commissioni sulle vendite;
trasporti legati alla singola consegna;
lavorazioni esterne per unità;
energia direttamente collegata alla produzione;
royalty calcolate sulle vendite.

I costi fissi, invece, rimangono sostanzialmente invariati entro un determinato intervallo di attività:

affitti;
ammortamenti;
stipendi amministrativi;
software e licenze;
assicurazioni;
consulenze continuative;
direzione e servizi generali.

La classificazione dipende dal periodo

Un costo può essere fisso nel breve periodo e modificabile nel lungo. Il personale stabile, per esempio, può non variare nel mese ma cambiare in un piano pluriennale.

Costi misti e semifissi

Non tutti i costi sono interamente fissi o variabili. Una bolletta energetica può comprendere una quota fissa e una parte legata ai consumi. Un contratto logistico può prevedere un canone e un costo per consegna.

I costi semifissi, o a gradini, restano invariati entro una certa capacità e aumentano quando viene superata una soglia. Un secondo turno, un nuovo responsabile o un magazzino aggiuntivo sono esempi tipici.

Per calcolare un margine utile alle decisioni, l’impresa dovrebbe separare le componenti o costruire scenari per differenti intervalli di volume.

Una classificazione sbagliata altera il margine

Se un costo variabile viene trattato come fisso, il margine appare troppo alto. Se un costo fisso viene attribuito come variabile, il prodotto può sembrare meno redditizio di quanto sia.

Margine di primo e secondo livello

Le imprese possono utilizzare più livelli di margine.

Il margine di primo livello sottrae dai ricavi i costi variabili direttamente collegati alle vendite.

Il margine di secondo livello sottrae anche i costi fissi specifici della linea, del prodotto o del cliente.

Margine di secondo livello = Margine di contribuzione - Costi fissi specifici

Esempio

Una linea genera 250.000 euro di margine di contribuzione e sostiene 90.000 euro di costi fissi specifici.

Il margine di secondo livello è:

250.000 - 90.000 = 160.000 euro

Questa somma contribuisce alla copertura dei costi fissi comuni dell’azienda.

Perché servono più livelli?

Il primo margine aiuta nelle decisioni di breve periodo. Il secondo mostra quanto una linea contribuisce dopo aver coperto anche la propria struttura specifica.

Margine e costo pieno

Il costo pieno attribuisce al prodotto anche una quota dei costi indiretti comuni. È utile per valutazioni di lungo periodo, ma può essere fuorviante nelle decisioni operative.

Un prodotto può apparire in perdita dopo l’attribuzione dei costi generali e, allo stesso tempo, generare un margine positivo che aiuta a coprire la struttura aziendale.

Eliminarlo senza verificare quali costi scompariranno davvero può peggiorare il risultato complessivo.

Un prodotto non va eliminato soltanto perché il costo pieno supera il prezzo: bisogna capire se genera margine e quali costi sono realmente evitabili.

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