Dentro il supermercato: come la disposizione dei prodotti orienta le nostre scelte
Le estremità delle corsie, spesso chiamate testate di gondola, sono aree di grande visibilità. Il cliente le incontra mentre cambia direzione e può vedere i prodotti senza entrare completamente nella corsia.
Questi spazi vengono utilizzati per promozioni, novità, articoli stagionali e confezioni di forte impatto. La posizione speciale può far percepire il prodotto come conveniente anche quando il prezzo è quello abituale.
Esposto non significa necessariamente scontato
Cartelli grandi, colori accesi e quantità elevate creano importanza e attirano l’attenzione. La convenienza deve però essere verificata confrontando prezzo, quantità e alternative.
Un’altra tecnica è la vendita incrociata: prodotti che possono essere utilizzati insieme vengono collocati uno accanto all’altro. Vicino alla pasta compaiono sughi e formaggio; accanto alle patatine possono trovarsi bibite e salse.
Non solo prodotti, ma occasioni di consumo
Le esposizioni suggeriscono situazioni complete: colazione, aperitivo, cena veloce, festa o picnic. Il cliente non vede più una singola confezione, ma immagina un momento piacevole.
Questa organizzazione può essere utile quando ricorda un articolo realmente dimenticato. Può però trasformarsi in un suggerimento superfluo quando introduce bisogni che non esistevano prima dell’ingresso.
Una domanda utile
Chiediti: “Avevo dimenticato questo prodotto oppure non avevo intenzione di comprarlo?”. La risposta distingue un promemoria da un acquisto impulsivo.
La posizione speciale crea attenzione; il confronto stabilisce la convenienza.
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