Sconti, offerte e acquisti impulsivi: perché spendiamo più di quanto pensiamo

La paura di perdere l’occasione

“Ultimi due pezzi disponibili”, “offerta valida soltanto oggi”, “altre persone stanno prenotando”, “il prezzo aumenterà tra pochi minuti”: questi messaggi sfruttano la paura di perdere un’opportunità. Quando un bene appare raro o disponibile per un periodo limitato, può diventare improvvisamente più desiderabile e l’attenzione si sposta dalla sua utilità al rischio di non poterlo più acquistare.

La scarsità può essere reale. Un albergo può avere davvero poche camere disponibili e un negozio può aver quasi terminato le scorte. In altri casi, però, il messaggio serve soprattutto ad accelerare la decisione. Chi teme di perdere l’occasione riduce il tempo dedicato alla ricerca di alternative, al confronto dei prezzi e alla valutazione della spesa.

Il conto alla rovescia

Nei siti di commercio elettronico può comparire un timer che indica la fine imminente della promozione. Il movimento dei secondi produce una pressione psicologica continua e fa percepire la scelta come urgente.

Alcuni conti alla rovescia corrispondono a una vera scadenza. Altri, invece, ricominciano quando si aggiorna la pagina, si cambia dispositivo o si torna sul sito il giorno successivo. L’OCSE include i timer, le dichiarazioni di scarsità, le spese nascoste e le trappole negli abbonamenti tra le pratiche digitali che possono manipolare il comportamento dei consumatori. Queste tecniche vengono spesso definite dark patterns o modelli commerciali oscuri.

Che cosa sono i dark patterns

I dark patterns sono scelte grafiche, percorsi e messaggi progettati per indirizzare l’utente verso decisioni che potrebbero non corrispondere al suo interesse. Non riguardano soltanto l’acquisto di un prodotto: possono indurre ad accettare l’uso dei dati personali, iscriversi a un servizio, mantenere un abbonamento, aggiungere una garanzia o scegliere un’opzione più costosa.

L’OCSE descrive queste pratiche come elementi delle interfacce online capaci di orientare, ingannare, costringere o manipolare i consumatori.

In una ricerca internazionale richiamata dall’OCSE, oltre tre quarti dei siti esaminati presentavano almeno un possibile dark pattern e quasi due terzi ne utilizzavano più di uno.