Sconti, offerte e acquisti impulsivi: perché spendiamo più di quanto pensiamo

La spedizione gratuita che aumenta il carrello

“Mancano soltanto 12 euro per ottenere la spedizione gratuita”. Questo messaggio può spingere il consumatore ad aggiungere un prodotto non necessario pur di evitare una spesa di consegna inferiore.

Se la spedizione costa 5 euro e vengono acquistati altri 12 euro di merce, non sono stati risparmiati 5 euro: sono stati spesi 7 euro in più rispetto all’ordine originario. Il ragionamento cambia perché il costo della consegna viene percepito come denaro “sprecato”, mentre l’acquisto di un altro prodotto appare come un valore ricevuto in cambio.

Le confezioni grandi e il prezzo per unità

Una confezione più grande può avere un prezzo unitario inferiore, ma non per questo rappresenta sempre la scelta migliore. Se una parte del prodotto viene sprecata, scade o rimane inutilizzata, il risparmio teorico scompare.

Nel supermercato è utile confrontare il prezzo al chilogrammo, al litro o per singola unità, considerando però anche la quantità realmente consumata. Un formato famiglia può essere conveniente per un nucleo numeroso, ma eccessivo per una persona sola: l’etichetta “convenienza” non conosce le abitudini dell’acquirente.

Il secondo prodotto a metà prezzo

Le promozioni “prendi due, il secondo costa la metà” sembrano offrire un vantaggio immediato. Se il prodotto costa 10 euro, acquistandone due si spendono 15 euro: il prezzo medio scende a 7,50 euro, ma l’esborso complessivo aumenta da 10 a 15 euro.

L’offerta è conveniente soltanto se il secondo prodotto sarebbe stato comunque acquistato e utilizzato.

Il regalo legato all’acquisto

Una confezione può includere un omaggio, punti fedeltà o la partecipazione a un concorso. Il valore percepito del premio può spingere a scegliere un prodotto più costoso o ad acquistare una quantità maggiore.

Il regalo non è necessariamente gratuito dal punto di vista economico: può essere incorporato nel prezzo, richiedere altri acquisti oppure avere un’utilità molto inferiore a quella immaginata. Prima di scegliere è quindi utile domandarsi quale prodotto avremmo acquistato in assenza del premio.

Le raccolte punti

I programmi fedeltà premiano la continuità degli acquisti, ma possono anche creare una forma di dipendenza dal traguardo. Quando mancano pochi punti, il consumatore può preferire un negozio più costoso oppure acquistare prodotti non necessari pur di completare la raccolta.

I punti già accumulati vengono percepiti come un investimento da non perdere. In realtà, spendere altro denaro per ottenere un premio di valore limitato può risultare poco conveniente.